"Vail ha pagato eccessivamente Andermatt e Crans": il CEO di Zermatt Franz Julen ritiene che gli americani siano sopravvalutati.

Supponiamo che tu fossi un padre con un reddito medio e due o tre figli. Dove andresti per la tua vacanza sugli sci?

A Zermatt.

Davvero? Zermatt è considerata la stazione sciistica più costosa d'Europa.

Sbagliato. I bambini fino a nove anni sciano gratis. I ragazzi fino a 16 anni hanno uno sconto del 50% sullo skipass stagionale. I ragazzi fino a 20 anni hanno uno sconto del 15%. Il sabato, i ragazzi fino a 16 anni sciano gratis. Siamo molto disponibili con le famiglie. Inoltre, siamo una delle poche stazioni sciistiche che quest'inverno non ha aumentato i prezzi rispetto allo scorso anno.

La località turistica alla moda di Zermatt è un comprensorio sciistico per famiglie?

Secondo te, qual è il nostro skipass più venduto?

Ci abbiamo pensato: l'abbonamento settimanale.

Esatto, sei giorni. Costa tra i 75 e gli 85 franchi svizzeri al giorno, a seconda del momento della prenotazione. Questo dimostra che l'ospite che trascorre la settimana bianca con noi è la persona più importante. Si tratta per lo più di famiglie.

Quando un biglietto giornaliero costa 200 o 300 franchi a Zermatt?

Mai. Il prezzo massimo lo scorso inverno era di 106 franchi. Sarà così anche quest'inverno.

Questa è la situazione oggi. Ma cosa accadrà in futuro?

Resterà così. Fa parte della nostra strategia offrire biglietti giornalieri a prezzi intorno ai 100 franchi svizzeri, soggetti a inflazione e altri aumenti dei costi. In questo modo vogliamo tutelare i visitatori giornalieri svizzeri. E impediamo alla concorrenza di dire sempre: "Ma Zermatt è ancora più cara". Sfruttano la nostra influenza per aumentare i prezzi. Non vogliamo più far loro questo favore.

Le ferrovie di montagna dell'Engadina non apprezzeranno questa situazione.

Questo non piacerà a tutte le stazioni sciistiche che dipendono molto più di noi dai visitatori giornalieri. Da molto tempo non siamo più la stazione sciistica più costosa. Inoltre, nella maggior parte dei casi, le altre stazioni non si avvicineranno mai alle nostre dimensioni e alla nostra qualità. Il prezzo da solo non è un parametro di paragone valido.

Cosa c'è allora da confrontare?

Offriamo 360 chilometri di piste che si estendono su due Paesi. Gli impianti sono in condizioni ottimali. A Zermatt, gli ospiti ottengono di più per il loro denaro. Negli ultimi 23 anni abbiamo investito quasi 800 milioni di franchi svizzeri.

La loro attrazione più venduta è il Cervino. Potrebbero massimizzare i prezzi come negli Stati Uniti. A Park City Mountain, una stazione sciistica gestita da Vail Resorts, un biglietto giornaliero costa 328 dollari.

Allora lasciamo che lo pretendono. Abbiamo troppo rispetto per il nostro ospite svizzero. Non sarà mai disposto a pagare una cifra simile.

A proposito di Vail Resorts: cosa vi ha offerto il gestore americano della stazione sciistica per il comprensorio sciistico di Zermatt?

Non è mai arrivata nessuna offerta. Abbiamo un modello di business diverso. Vail vuole fare tutto da sola, dagli impianti di risalita ai ristoranti, fino ai negozi di articoli sportivi. Ma Zermatt appartiene alla gente di Zermatt. I ristoranti, gli hotel, il comprensorio sciistico, i negozi di articoli sportivi: sono tutti imprenditori che lottano per il proprio successo e sono molto innovativi.

Ma questo significa che stai perdendo l'opportunità di offrire tutto da un'unica fonte.

Sono convinto che il nostro modello di business avrà molto più successo nel lungo termine. Il ruolo di Vail Resorts in Europa è comunque sopravvalutato.

Come sei giunto a questa conclusione?

Vail Resorts è una società quotata in borsa. Il valore per gli azionisti ha la precedenza su tutto il resto. Questo non è in linea con le strutture di molte destinazioni e ferrovie di montagna europee, soprattutto in Svizzera.

Vail ha pagato 150 milioni di franchi svizzeri per Andermatt e 120 milioni per Crans-Montana. Altri potrebbero essere tentati.

Vail ha pagato cifre esorbitanti per queste stazioni sciistiche. Il signor Sawiris ad Andermatt ha fatto un affare fantastico, così come il signor Vitek a Crans-Montana. Ma proprio per questo motivo, Vail dovrà riflettere attentamente sulla sua prossima acquisizione in Europa e potrà pagare molto meno. Queste acquisizioni devono essere rifinanziate. Basta guardare i loro investimenti.

Vail prevede di ampliare gli impianti di risalita di Crans-Montana nei prossimi sei anni con un investimento di 30 milioni.

Cinque milioni all'anno non portano da nessuna parte. A Zermatt, l'anno scorso non abbiamo costruito una nuova funivia per la prima volta da molto tempo. Ciononostante, abbiamo investito 29 milioni. Quest'anno stiamo costruendo di nuovo una nuova funivia e investendo 40 milioni. Prevediamo che continueremo a investire cifre simili in futuro.

Quanto avresti pagato per queste stazioni sciistiche?

Non abbiamo alcun interesse. Ci stiamo concentrando su Zermatt.

Non hai mai pensato di acquistare le stazioni sciistiche svizzere?

Tuttavia, quando Vail è entrata nel mercato svizzero, abbiamo valutato l'opportunità di acquisire altre stazioni sciistiche. Riceviamo regolarmente offerte, anche dall'estero. Ma le dimensioni non sono tutto. Il fatturato non equivale all'utile. Il potenziale di sinergia è modesto. Pertanto, abbiamo deciso di non farlo e stiamo investendo qui. È nostra responsabilità creare valore aggiunto e posti di lavoro a Zermatt.

Gli americani ora si dirigono a Crans-Montana e Andermatt.

Il fatto che queste aree appartengano a Vail è un bene per noi.

Così?

Gli americani vengono a Crans-Montana e Andermatt con l'Epic Pass. E poiché sono già qui, vogliono vedere il Cervino e provare il nostro comprensorio sciistico premium. Quindi vengono da noi e pagano il prezzo intero. Vail ci ha portato molti nuovi clienti.

Stanno collaborando con Alterra, la concorrente americana di Vail, che emette l'Ikon Pass. I titolari di Ikon Pass possono sciare a Zermatt per cinque-sette giorni senza costi aggiuntivi. Cosa ci guadagna Zermatt?

L'anno scorso, grazie all'Ikon Pass, abbiamo avuto oltre 50.000 nuovi ingressi.

E quanti soldi ricevi in ​​cambio?

Il contratto è riservato. Ma questa cooperazione è molto importante per noi. Abbiamo accesso al mercato americano, ma manteniamo la nostra indipendenza, a differenza di Crans-Montana e Andermatt.

Stima che riceverai una cifra significativamente inferiore rispetto a quella che otterresti se qualcuno acquistasse un abbonamento settimanale direttamente da te.

Alterra paga un prezzo che rispecchia l'immagine e la qualità di Zermatt. Entrambi i partner ne traggono enormi benefici.

Perché?

Alterra punta a possedere le migliori stazioni sciistiche al mondo, come Aspen, Kitzbühel e Dolomiti Superski. In Svizzera, collabora anche con St. Moritz. Questo è ciò che i suoi clienti si aspettano.

Stiamo parlando di ricchi banchieri e avvocati di Manhattan.

No, stiamo parlando di ospiti americani che spesso restano per una o due settimane, anche provenienti da altre città.

Ma c'è anche chi da New York viene a Zermatt per un viaggio di fine settimana.

Sì, anche.

Come si può immaginare?

Salgono su un aereo a New York o Boston il giovedì sera, arrivano a Zurigo il venerdì mattina, prendono i mezzi pubblici per Zermatt e nel pomeriggio sono già sugli sci. Nel tardo pomeriggio di domenica prendono il treno per tornare a Zurigo, pernottano in aeroporto e prendono l'aereo per il ritorno il lunedì mattina. Nel pomeriggio sono di nuovo in ufficio a New York. Per questi appassionati di sci, il viaggio per Zermatt non è più lungo di quello per Vail o Whistler, e i prezzi sono più bassi.

Come si concilia tutto questo con la famiglia borghese svizzera?

Non vedo assolutamente alcun problema. Anche questo cliente indossa casco, occhiali e sci, proprio come l'ospite svizzero. Gli americani sono molto soddisfatti e disponibili. Sempre di buon umore.

E finanziariamente forte.

Soggiornano in hotel e spendono un sacco di soldi, anche al di fuori dello sci. L'intera città di Zermatt beneficia dell'accordo con Alterra.

Zermatt diventerà una stazione sciistica alla moda come Courchevel, St. Moritz o Kitzbühel grazie ai ricchi americani?

Non ho paura che esagereremo. Una pizza da 60 o 70 franchi non è il nostro carattere vallesano. Zermatt è una destinazione sportiva. Abbiamo piste impegnative e molti bravi sciatori. Una volta ho tenuto una presentazione a Gstaad e ho detto: "A Zermatt, a Natale e Capodanno, abbiamo ancora l'80% di sciatori e il 20% che compra skipass e fa escursioni invernali". Poi mi hanno detto, piuttosto stupiti: "Cosa? Qui è il contrario!"

I dazi di Trump e il dollaro debole stanno frenando la propensione al consumo degli americani. Ne senti già gli effetti?

Spero che riusciremo a mantenere questi numeri quest'anno. Sono nel consiglio di amministrazione del fornitore di servizi per i visti VFS Global e ho una conoscenza preliminare delle abitudini di viaggio. Non riscontriamo alcuna riluttanza da parte degli americani.

Collaborate con gli americani di Alterra, ma rifiutate la cooperazione con altre stazioni sciistiche svizzere. Perché?

Abbiamo sempre detto di no a reti tariffarie come Magic Pass, Top Card, Alps Pass e tutte le altre. Vogliamo seguire la nostra strada. Abbiamo una strategia premium e non vogliamo diluirla con questi pass.

Ma vendete anche abbonamenti stagionali. Questi vengono sempre più spesso utilizzati impropriamente, perché le persone li sviano. In futuro ci saranno controlli come quelli delle Ferrovie Federali Svizzere (FFS)?

Non effettuiamo controlli sulle piste. Tuttavia, incarichiamo i nostri dipendenti di effettuare controlli ai tornelli. Ed è vero: abbiamo ripetutamente scoperto casi di frode.

Cosa succede poi? Li denunci alla polizia?

No. Ma il loro biglietto verrà confiscato. Secondo i termini e le condizioni, potranno acquistarne uno nuovo pagando un supplemento.

I comuni di Flims, Laax e Falera hanno appena acquistato la gestione degli impianti di risalita da Reto Gurtner, gestore del comprensorio sciistico Weisse Arena. Gurtner ha venduto la gestione degli impianti di risalita, ad alta intensità di capitale, e ora può concentrarsi sulla gestione del comprensorio sciistico. Vi siete congratulati con lui per questo accordo?

Certo. Ho mandato un messaggio a Reto. Gli impianti di risalita sono essenziali per ogni stazione sciistica. Se non funzionano, la stazione è morta. Pertanto, devono essere gestiti da operatori locali.

Zermatt funziona in modo simile a Flims-Laax.

Abbiamo già intrapreso questa strada nel 2002, quando le cinque ferrovie di montagna si sono unite. Gli abitanti di Zermatt hanno preso in mano il proprio destino. Questo ha creato un enorme senso di ottimismo in città. Prima le ferrovie di montagna hanno fatto investimenti significativi, poi hotel, ristoranti e attività commerciali hanno seguito l'esempio. Sono nate nuove offerte. Posso facilmente immaginare che la stessa cosa accada a Laax.

Zermatt ha raddoppiato il suo fatturato, arrivando a 100 milioni all'anno. Quando arriverete a 150 milioni?

Non durante il mio mandato. Il mio mandato termina entro il 2028; abbiamo dei limiti di mandato.

Non vuoi più crescere?

Zermatt deve crescere solo qualitativamente, non quantitativamente. Dobbiamo fare attenzione che la gente non si stanchi del turismo e che i giovani non se ne vadano. Il grande vantaggio di Zermatt è che rimane la nostra Zermatt. Il luogo appartiene ai suoi abitanti. Pertanto, dobbiamo ispirare i giovani con il turismo e mostrare loro promettenti prospettive di carriera. Zermatt deve stare attenta a non diventare vittima del proprio successo.

Quando verrà introdotto un limite di visitatori?

Non sarà necessario. Dobbiamo coordinare meglio la domanda, non limitarla. Gli ospiti svizzeri non accetterebbero mai una tassa basata sulle prestazioni.

Lo sci è uno sport costoso. Da dove arriveranno gli sciatori del futuro?

Il mercato dello sci non crescerà più. Siamo in un mercato altamente competitivo. Questo significa che i nostri sciatori provengono da altre stazioni sciistiche. Abbiamo circa il 40% di svizzeri e il 15% di americani. Ma anche australiani, arabi e asiatici che hanno imparato a sciare indoor.

Hanno anche un comprensorio sciistico estivo sul Piccolo Cervino. Con questo, volevano offrire ai turisti asiatici e arabi un'introduzione allo sci. Funziona?

Non ancora. Il Matterhorn Alpine Crossing, il collegamento da Zermatt via Piccolo Cervino a Cervinia in Italia, che abbiamo inaugurato nel 2023, ha incontrato critiche e dubbi fin dall'inizio. Questo prodotto ha bisogno di tempo. Sono necessari ulteriori investimenti e deve essere commercializzato in modo più efficace in collaborazione con Cervinia. Abbiamo ora risolto la questione doganale. Gli ospiti possono imbarcare i bagagli a Zermatt o Cervinia e ritirarli nell'altra località, proprio come in aeroporto.

Tutti i grandi progetti di funivie sono in difficoltà: la Flemxpress a Flims, l'Eiger-Express a Grindelwald e anche l'Alpine Crossing.

Sì, i progetti visionari hanno vita dura. Ma si tratta di progetti generazionali. Siamo nella fase di business plan. Bisogna mantenere la rotta, prendere sul serio le critiche e proseguire sulla strada scelta.

Forse perché per il viaggio in treno di 75 minuti bisogna pagare 150 franchi.

Sì, ma attraversano anche le Alpi a 3.900 metri di altitudine. Dove altro si può fare? Sono convinto che con il cambiamento climatico la domanda di questi prodotti aumenterà enormemente. Ora anche Cervinia si è svegliata e sta investendo 200 milioni di euro in una nuova funivia. In futuro, si raggiungerà la Testa Grigia in 17 minuti invece degli attuali 45. Dateci altri cinque o sei anni.

Attualmente generano il 25% del loro fatturato in estate. Intendono aumentare questa quota a un terzo.

Lo volevamo fare da tempo. Ma l'inverno sta diventando così intenso che facciamo fatica a starci dietro.

Non crescono d'estate?

Sì. Nell'estate del 2025 abbiamo generato il 10% di fatturato in più rispetto al 2024. Un record assoluto. Quest'estate ci porterà tanta gioia.

Scommetti che in futuro le persone preferiranno sempre più le vacanze in montagna a quelle al mare?

Spero che vada così. Il turismo estivo non mi preoccupa. Mi rilasso sicuramente molto meglio in montagna che al mare. Da noi le temperature sono fresche, mentre in città fa troppo caldo. Abbiamo sentieri escursionistici, piste ciclabili, un'alta concentrazione di ristoranti gourmet, aria pulita, la traversata alpina del Cervino e molte altre fantastiche opzioni.

Così le montagne si trasformano in parchi giochi ad alta tecnologia.

Non a Zermatt.

Soprattutto a Zermatt.

No, non offriamo offerte folli. Anche d'estate, qui predominano i veri sport di montagna, con ramponi, scarponi da trekking e corde. Solo boutique Gucci e Prada, non è Zermatt.

Lei è presidente delle ferrovie di montagna di Zermatt, dove si concentra interamente sui prodotti premium. Allo stesso tempo, fa parte del consiglio di sorveglianza di Aldi Süd, un hard discount. Come si conciliano queste due funzioni?

Ci sono fornitori premium e fornitori scontati. C'è spazio per entrambi. Imparo da entrambi. L'importante è prendere una decisione e attenersi al proprio concetto senza compromessi. Gli unici che hanno un problema sono quelli che cercano di fare entrambe le cose.

E allora Migros?

Per esempio. Ma sarà difficile contro Aldi. Aldi è coerente in quello che fa: struttura a basso costo, negozi semplici, poco personale, assortimenti ridotti, ma grandi quantità – e prezzi bassissimi. Una pagnotta di pane costa solo un franco. È così che funzionano gli sconti.

Ma nel turismo invernale non ci sono sconti. C'è solo il premio.

Ci sono sempre offerte convenienti. Sono destinate a fallire. Mancano fondi per investimenti urgenti e i costi fissi sono elevati. Gestire il comprensorio sciistico di Zermatt per un giorno costa 300.000 franchi svizzeri. Non si può recuperare con prezzi scontati.